Salesforce to narzędzie CRM, które ułatwia proces sprzedaży dzięki możliwości śledzenia cyklu życia potencjalnego leada. Wiadomo, że każde narzędzie, nawet te najbardziej funkcjonalne, użyte w niewłaściwy sposób, nie spełni swojej roli. Co zatem warto wiedzieć o możliwościach Salesforce CRM przed wdrożeniem, by w pełni wykorzystać jego potencjał?
Proces sprzedaży. Cykl życia leada, czyli od zera do bohatera!
Generowanie leadów to zadanie zespołu marketingu. By pozyskać nowego potencjalnego klienta generują oni ruch ze stron internetowych, mediów społecznościowych, czy innych zewnętrznych źródeł. W momencie wykonania pierwszej aktywności przed osobę, lead wpada do Salesforce CRM z informacją np. o zainteresowaniu danym produktem czy usługą. Zanim jednak lead zostanie przekazany do działu sprzedaży, nasz zespół marketingu jeszcze przez jakiś czas będzie obserwował zachowanie leada i dostosowywał wysyłane do niego treści w celu zwiększenia zainteresowania produktem, czy usługą. Ważne jest, że bez współpracy tych dwóch zespołów nie wypracujemy pożądanego efektu końcowego, czyli sprzedaży. Dane, które pozyskane zostają przed przekazaniem leada do bezpośredniego kontaktu, są kluczowe. Sprzedawca dostaje pełny pakiet informacji, które później powinien wykorzystać przy ofertowaniu.
Mamy już zatem początkowy etap leada – informacje o pierwszych aktywnościach i co dalej?
Funkcjonalności w Salesforce CRM pozwalają na obserwowanie cyklu życia leada i „wynagradzanie” go za poszczególne aktywności, czyli tzw. scoring. Po przekroczeniu ustalonej ilości punktów, nasz lead staje się HOT – jest gotowy do bezpośredniego kontaktu, czyli trafia do zespołu sprzedażowego.
Proces śledzenia sprzedaży w Salesforce CRM.
Lead trafia do działu sprzedaży po osiągnięciu konkretnej liczby scoringu. Na liczbę punktów składają się jego aktywności, jak na przykład wypełnienia formularza na witrynie internetowej, wejścia na konkretną stronę, otwarcia maila itp. Każda dodatkowa liczba to informacja o zainteresowaniach naszego potencjalnego klienta. Jeśli lead trafia do sprzedaży oznacza to, że mamy już na jego temat na tyle dużo informacji, że możemy się z nim skontaktować osobiście. Sprzedawca na podstawie punktacji oraz danych może skontaktować się samodzielnie lub też przydzielić leada do innego sprzedawcy. Sprzedawca dostaje alert, czyli powiadomienie.
Dzięki możliwości śledzenia leada, sprzedawca może zobaczyć całą aktywność. Ułatwia to kontakt osobisty, bo wiemy, co interesuje potencjalnego klienta. Na bieżąco możemy dopisywać nasze uwagi, dołączać e-maile, załączniki, oferty, tak by każda kolejna osoba, która wejdzie w kartę leada widziała na jakim etapie cyklu jest. Jeżeli nasz lead w dalszym ciągu nie będzie gotowy do zakupu, wszystkie zebrane informacje posłużą wzmocnieniu kolejnej prezentacji sprzedażowej. Pamiętajmy, że sprzedaż to bardzo często wieloetapowy proces, który może trwać wiele miesięcy.
Co zyska zespół sprzedaży na wdrożeniu Salesforce CRM?
Dzięki współpracy z działem marketingu dostajemy dużą ilość informacji o zainteresowaniach i wyborach potencjalnego klienta. Salesforce dzięki możliwościom ustawiania szans sprzedaży pomaga w prognozowaniu kosztów transakcji oraz planowaniu budżetu. Widzimy również jakie produkty osiągają największe marże, którzy handlowcy mają najlepsze wyniki, a którzy potrzebują naszego wsparcia i na przykład dodatkowego szkolenia. Salesforce pozwala na lepsze wykorzystanie czasu zespołu, by w przyszłości osiągać większe szanse sprzedażowe. Dzięki bardzo wygodnemu interfejsowi w Salesforce możemy cały czas obserwować pracę naszego zespołu, co pomaga w delegowaniu zadań. Dzięki wdrożeniu systemu Salesforce praca zespołów będzie bardziej wydajna, a funkcjonalności pomogą poprawić sprzedaż, obniżyć koszty i osiągnąć lepsze wyniki.
Decyduje się na wdrożenie Salesforce i co dalej?
Podjęcie decyzji o wdrożeniu Salesforce przez przedsiębiorstwo to początek sukcesu. Najważniejsze będzie wybranie odpowiedniej firmy, która wdroży system w oparciu o potrzeby firmy, dostosuje go do wymagań i przede wszystkim indywidualnych oczekiwań. Samo wdrożenie nie pomoże naszej sprzedaży, potrzebny jest zespół specjalistów, który odpowiednio dostosuje cały system. Dlatego wybierając firmę wdrożeniową sprawdź, czy firma zaproponuje odpowiednie rozwiązania. Firmy z doświadczeniem i wdrożeniami w dużych firmach na pewno będą bardziej doświadczone w indywidualnym podejściu do każdej firmy. Chcesz mieć pewność, że Salesforce usprawni Twój proces sprzedaży? Skontaktuj się z NewDataLabs.
