Rentowność w każdej organizacji jest jednym z najważniejszych kluczowych wskaźników efektywności. W obszarze finansowym informuje o kondycji przedsiębiorstwa, czyli czy realizuje ono jeden z podstawowych celów istnienia firmy czyli przynoszenie zysku. Na poziomie ogólnym jednak ciężko jest identyfikować z czego wynika taki a nie inny poziom zysku, dlatego konieczne jest wejście na wyższy poziom szczegółowości. Informacja o rentowności na poziomie segmentu, regionu czy w dalszej kolejności produktu czy klienta pozwala na optymalizację portfolio sprzedaży i poprawę kondycji naszego biznesu.
Rentowność na wykresie, czyli Whale Chart
Wizualnie identyfikację obszarów dobrze i źle funkcjonujących na dużym poziomie szczegółowości (jak klienci/produkty) można próbować zrobić na wiele różnych sposobów. Jednym z nich jest Whale Chart. Wykres zawdzięcza swoją nazwę od kształtu, który przypomina właśnie bok wieloryba. Wizualizacja ta jest dość specyficzna i wymaga szczegółowych danych i nieco zabiegów aby spełniał swoją rolę.
Na osi Y znajduje się skumulowany zysk, a na osi X – jednostki według których robimy analizę (np. klienci) posortowani od tych generujących największy zysk do tych najmniej zyskownych. Właśnie element sortowania jest tutaj kluczowy, aby móc skutecznie interpretować wykres wieloryba. To rozwiązanie wizualnie jest bardzo funkcjonalne w porównaniu do przykładowo tabeli, gdzie mamy bardzo dużo informacji i ciężko może być się odnaleźć w nadmiarze cyfr. Whale Chart głównie wizualnie wspiera tutaj przejrzystość porfolio naszego biznesu (zarówno od strony produktu jak i klienta).
Tworzymy wykres wieloryba w Tableau
Mając dane na żądanym poziomie szczegółowości wraz z wartościami zysku/straty możemy stworzyć whale chart w Tableau. Zaczynamy od stworzenia wykresu z zyskiem w wierszach oraz nazwą klienta w kolumnach:
Następnie sortujemy wykres malejąco według zysku – już tutaj widzimy, że mamy również klientów nierentownych i to w znacznym stopniu:
W kolejnym kroku dodajemy Table Calculation – Running Total, czyli sumę kroczącą/skumulowaną:
I tym samym mamy gotowy wykres wieloryba. Jego kształt, zwłaszcza stopień narastania, punkt przegięcia i następnie spadek będzie zależał od charakteru naszego biznesu i danych, którymi dysponujemuy. Bardziej strome narastanie będzie świadczyło o istnieniu klientów z dużym udziałem w generowaniu zysku. Jeżeli stopień narastania jest łagodny, będzie to świadczyć o większej równowadze w rozmiarze klientów. Punkt przegięcia, czyli punkt maksymalnego zysku, pokazuje potencjał zysku gdybyśmy odcięli nierentownych klientów. Jego położenie dzieli bazę klientów na rentownych/nierentownych. Spadek po tym punkcie z kolei wskazuje na bazę klientów przynoszących stratę – możemy ocenić ich ilość oraz po nachyleniu krzywej stopień nierentowności.
Rozbudowujemy wykres wieloryba
Wykres w tej postaci już sam w sobie jest bardzo użytecznym narzędziem analitycznym, ale możemy jeszcze podkręcić jego funkcjonalność i użyteczność. Zaczniemy od wykorzystania tego wykresu do segmentacji naszych klientów na rentownych i nierentownych, wykorzystując w tym celu pole Profit:
Możemy również dodać linię referencyjną wskazującą maksymalny zysk, czyli punkt przegięcia, oraz finalny zysk. Różnica pomiędzy maksimum a finalną wartością wskazuje potencjał zysku (inaczej: wskazuje ile tracimy na nierentownych klientach):
Aby nieco zwiększyć możliwości analityczno-wizualne, musimy przełączyć oś X na wartości numeryczne (za pomocą funkcji RANK, zachowując poziom szczegółowości na poziomie klienta). Pozwala nam to na nieco więcej opcji w konfigurowaniu zaawansowanych funkcji analitycznych – przykładowo dynamiczną segmentację w zależności od pozycji w rankingu – poniżej kolor zielony wskazuje TOP150 klientów:
Możemy iść krok dalej i umożliwić dynamiczną segmentację sterowaną parametrem, aby wskazać żądaną liczbę klientów:
Kolejnym usprawnieniem może być zmiana osi Y z zyskiem na udział procentowy, co umożliwi przykładowo wskazanie klientów odpowiadających za zadany poziom przychodów. Możemy sprawdzić tym samym popularną zasadę 80/20, czyli czy faktycznie 20% klientów odpowiada za 80% zysków:
Korzyści z wykorzystania wykresu wieloryba
Whale Chart jest bardzo użytecznym narzędziem wspomagającym wizualną analizę rentowności w organizacji. Pozwala na wejście na wysoki poziom szczegółowości, identyfikując najbardziej oraz najmniej zyskownych klientów. Ci którzy znajdują się na początku wykresu powinni zdecydowanie zostać objęci specjalnym zainteresowaniem, aby nam nie uciekli – gdyż to oni generują najwięcej wartości. Klienci na drugim końcu osi są niejako balastem negatywnie wpływającym na zysk. Należy w ich przypadku zastanowić się nad sensem ich utrzymywania. Tutaj napotykamy na jeden z minusów whale chart – nie wskazuje przyczyny (dlaczego ten klient jest nierentowny), tylko sam fakt. Do przyczyny musimy dotrzeć za pomocą innych narzędzi – może to być za niska cena, wysoki koszt, jednorazowa sytuacja, może to być klient powiązany, strategiczny, bez którego nie mamy innych bardziej zyskownych. Dlatego też z interpretację wykresy wieloryba nie należy się spieszyć, a postarać się dotrzeć do źródła problemu. Wykres ten może być wykorzystywany nie tylko do analizy portfolio klientów, ale także produktów czy dostawców. Kompleksowe podejście pozwala na wyciąganie wniosków na wielu płaszczyznach. Zaczynając od poziomu ogólnego – segment, region, po szczegóły jak klient, produkt, po poziom absolutnie najbardziej granularny jak połączenie klient-produkt:
Autor Mateusz Karmalski
