Efektywne zarządzanie procesami sprzedażowymi to klucz do sukcesu każdej firmy. Czy zastanawiałeś się, jak uporządkować swoje działania handlowe, aby zwiększyć produktywność zespołu i osiągać lepsze wyniki? W tym poście przyjrzymy się narzędziom dostępnym w ramach Salesforce Foundations, które mogą pomóc w systematyzacji pracy handlowców, przyspieszeniu procesów i lepszym zarządzaniu relacjami z klientami. Jeśli zarządzasz działem sprzedaży lub organizacją, ten materiał jest dla Ciebie – pokażemy, jak wykorzystać technologię do zwiększenia efektywności w biznesie.

Co to jest Sales for Salesforce Fundations?

Salesforce ogłosił we wrześniu 2024 uruchomienie nowego, darmowego dodatku licencyjnego.  Foundations obejmuje funkcje dla sprzedaży, obsługi klienta, marketingu, e-commerce i zarządzania danymi. Wszystko to ubrane w nowy, lepszy interface użytkownika.

Rysunek 1 ze strony: https://www.salesforce.com/news/stories/foundations-announcement/

Pakiet jest zaskakująco bogaty i można go nabyć w ramach licencji Salesforce Enteprise – o czym więcej w dalszej części tekstu – i mam wrażenie, że jego uruchomienie wymusiła strategia AI – Salesforce chce zbudować u swoich klientów solidny fundament, żeby zarobić na nowej fali w technologii. I musi zrobić to szybko, jeżeli ma się udać.

Jakie organizacje mogą na tym skorzystać?

Foundations jest przeznaczone do organizacji MŚP i większych, z orientacyjnym zatrudnieniem powyżej 200 osób.

Oprogramowanie będzie wymagało dedykowanej osoby do administracji. Ponieważ oferuje narzędzia związane z automatyzacją, AI oraz danymi warto wybrać osobę z wiedzą z zakresu technologii informacyjnych.

Zyskają też na pewno organizacje, które szukają łatwego podejścia do trendu AI i agentów AI. Foundations jest zaprojektowany pod takie wykorzystanie od Data Cloud, który pomaga poukładać warstwę danych w organizacji, do narzędzi budujących AI bezpośrednio w systemie.

W końcu uważam, że dużą wartość otrzymają organizacje, które mają aplikacje punktowo wspierające podobne obszary. Położenie na tym parasola w postaci aplikacji Salesforce pomoże we współpracy poszczególnych działów, jak również zbudowaniu widoczności na to co się dzieje w całej organizacji.

Jakie organizacje powinny dobrze rozważyć zakup?

Firmy dysponujące niewielkim budżetem lub posiadające proste procesy prawdopodobnie nie uznają Salesforce za najlepsze rozwiązanie. Podobnie będzie w wypadku bardzo niestandardowych organizacji (chociaż w przypadku Salesforce, który posiada systemy dedykowane dla konkretnych branż to stosunkowo wąska kategoria).

Ceny Salesforce mogą wyraźnie wzrosnąć, jeśli gotowe elementy i funkcjonalności nie spełniają wymagań organizacji. W takim wypadku wdrożenie nadal jest możliwe, ale wymaga zaangażowania zespołów programistycznych.

Jakie procesy są wspierane out-of-the-box?

W przypadku sprzedaży mamy do dyspozycji narzędzia, które wspierają najważniejsze zadania w codziennej pracy sprzedaży. Pominę tutaj żelazny standard, który znacie z podobnych recenzji i opiszę te, które zazwyczaj stanowiłyby dodatkowy koszt lub były zupełnie oddzielnym narzędziem.

Inspekcja Lejka (Pipeline Inspecion)

Każdy handlowiec powinien bardzo dobrze rozumieć swój lejek sprzedaży. Narzędzie Pipeline Inspecion buduje skonsolidowany widok na lejek wraz z najważniejszymi wskaźnikami oraz informacjami o zmianach.

Rysunek 2 pochodzi z: https://help.salesforce.com/s/articleView?id=sales.pipeline_inspection_managing_pipelines_overview.htm&type=5

Ładny, przejrzysty widok można wygodnie filtrować i edytować bezpośrednio. Zwróć uwagę, na przypomnienie o tym, że okazja handlowa nie ma aktualizacji kolejnych kroków. Albo na zieloną kwotę Amount, co sugeruje, że w ocenie handlowca przewidywany przychód będzie wyższy! Raport wyświetli nam też aktywności na każdej okazji, którą mamy na liście. Jeżeli prowadzicie lejek w Excelu po tygodniu pracy z PI nie będzie już powrotu do starych metod.

Ocena okazji handlowej

Trudnym elementem pracy handlowej jest ustalenie, które okazje handlowe mają największy potencjał, a które mogą być zagrożone. Powodów jest wiele – czasem to brak doświadczenia, czasem handlowiec chciałby uniknąć uwagi kierownika, czasem po prostu trudno ocenić duży zestaw danych w złożonym procesie handlowym.

W Foundations możemy wykorzytać do tego AI. Bez trenowania, bez programowania, włączamy funkcję kliknięciem.

System będzie oceniał prawdopodobieństwie wygrania okazji handlowej. Dla każdej oceny wygeneruje też czynniki, które najbardziej wypływają na wynik (pozytywne i negatywne).

Mechanizm jest bardzo elastyczny i może powiadamiać nas o zmianach lub zagrożeniach również za pomocą wiadomości na Chatter lub email.

Zespoły handlowe

Czy w Twojej branży sprzedaż wymaga współpracy zespołowej (dodatkowo zaangażowany jest np. inżynier sprzedaży, doradca techniczny, projektant, kierownik)?

W Salesforce możesz to wygodnie śledzić za pomocą zespołów handlowych przypisywanych do okazji. Dzięki temu łatwo będzie ustalić kto konkretnie odpowiada za pomoc w danym obszarze u danego klienta (na przykład jaka osoba z obsługi klienta, albo serwisu) albo kto brał udział w pracach nad okazją handlową w kontekście rozliczeń.

Mapy relacji

Przy większych sprzedażach bardzo istotne jest zrozumienie kto jest kim w organizacji klienta. To zrozumienie musi być oczywiście zbudowane w zespole, nie w głowie handlowca (a już szczególnie nie w głowie handlowca, który właśnie zmienia pracę 😊).

W tym przypadku z pomocą przychodzą Mapy Relacji. W elastyczny sposób możemy zbudować sobie zrozumienie jak wygląda hierarchia w organizacji klienta i udostępnić tą informację dalej. To świetne narzędzie, żeby namierzyć kluczowych interesariuszy i potencjalne zagrożenia.

Jak Salesforce integruje się z innymi aplikacjami?

Salesforce nie tylko zbudowany jest tak, żeby dobrze integrować się z innymi systemami, ale też udostępnia cały ekosystem gotowych połączeń: Appexchange.

Znajdziemy tam ponad 3000 integracji (w tym na przykład z GUS). Popularne opcje to Slack, Calendly, DocuSign, LinkedIn, czy HubSpot.

Firm, które potrzebują integracji z wieloma aplikacjami: Salesforce integruje się z tysiącami aplikacji, co pozwala na stworzenie kompleksowego ekosystemu biznesowego.

Ile to kosztuje?

Salesforce sprzedaje licencje bezpośrednio, a pakiet który tutaj rozważamy kosztuje 165 EUR za użytkownika miesięcznie. Negocjacje trzeba przeprowadzić bezpośrednio. Możemy liczyć na upust w przypadku płatności z góry oraz zobowiązanie do korzystania z systemu przez dłuższy okres. Jeżeli potrzebujesz wsparcia merytorycznego przy negocjacjach po prostu napisz nam maila: kontakt@newdatalabs.com

Autor: Grzegorz Boński