W jaki sposób dostosować automatyzacje marketingu do konkretnych potrzeb sprzedażowych jeśli działamy w segmencie B2B, czyli business-to-business? Co sprawia, że sposób komunikacji musi być inny w przypadku kierowania naszych treści to klienta firmowego, a nie indywidualnego? Jak przekonać firmę do zakupu wykorzystując marketing automation w Pardot, czyli w Account Engagement?
Podejście marketingowe w sektorze B2B.
Klient z sektora B2B jest bardziej wymagającym typem klienta. Proces zakupowy jest dłuższy, gdyż często poprzedzony jest analizą konkurencji oraz rynku. Często trwa wiele miesięcy, a od zakupu dzielą go wieloetapowe rozmowy. Marketing automation w tej relacji pozwala nam na zbudowanie relacji w procesie zakupowym i przekonania naszego klienta, że to właśnie nasz produkt, czy usługę powinien wybrać. Środowisko B2B jest oparte na relacjach, w których edukujemy na temat naszego produktu i budujemy świadomość marki. Cały ten proces ma na celu zyskanie zaufania i skłonienia klienta do przemyślanego i racjonalnego zakupu. Liczba potencjalnych kupujących w marketingu B2B jest mniejsza niż w przypadku sprzedaży przez firmę produktów masowo. Oznacza to, że taki rodzaj marketingu wymaga starannego ukierunkowania treści na potrzeby kupującego.
Marketing automation B2B w Pardot (Account Engagement).
Zakupy B2B to często długi, złożony i wieloetapowy proces. Często od momentu pojawienia się leada do momentu zakupu mija wiele miesięcy, czy tygodni. Dzięki marketing automation jesteśmy w stałym kontakcie z naszym potencjalnym klientem. Możemy obserwować cykl rozwoju naszego leada i to na jakim etapie lejka sprzedażowego się znajduje. Dzięki integracji Salesforce oraz Pardot z naszymi źródłami zewnętrznymi, podpięcia formularzy, stron www czy mediów społecznościowych, możemy śledzić i analizować na bieżąco potrzeby potencjalnych klientów. Automatyzacja marketingu pozwala nam reagować w dowolnym momencie. Dzięki wielu funkcjonalnością możemy przygotować odpowiednią komunikację i wysłać ją na dowolnym etapie cyklu życia naszego leada.
Czy sama automatyzacja marketingu B2B wystarczy, by pozyskać klienta?
Marketing automation B2B pomaga nam utrzymać zainteresowanie potencjalnego kupującego, ale często jest ona nie wystarczająca, by zamknąć proces sprzedaży. Account Engagement, czyli Pardot świetnie sprawdzi się przy przygotowaniu automatyzacji i wysyłce dopasowanych treści. Wszystkie zebrane taką drogą dane zostają w naszym systemie Salesforce CRM. Tak przygotowany lead możemy przekazać do działu sprzedaży, który kontaktuje się z naszym potencjalnym klientem osobiście. Dzięki zgromadzonym informacjom ułatwiamy pracę handlowcom, którzy domykają transakcję. Dzięki Salesforce CRM mogą oni ustawiać powiadomienia, dopisywać niestandardowe informacje takie jak np. szanse sprzedaży, czy informacje dotyczące oferty. Takie połączenie obu narzędzi gwarantuje nam większe szanse na sukces.
Dlaczego warto wybrać marketing automation Salesforce?
Nasz lead musi zostać odpowiednio przygotowany zanim przekażemy go działowi sprzedaży i zdecyduje się na zakup. Automatyzacja marketingu w Pardot to idealne rozwiązanie, które pozwoli nam na zbieranie informacji na temat leada, analizowanie a także odpowiednie reagowanie. Dzięki Pardot w Salesforce możemy projektować doświadczenia naszego potencjalnego klienta podsyłając mu odpowiednie treści. Budujemy jego zainteresowanie i zwiększamy zaangażowanie. Dane, które uda nam się pozyskać dzięki takim działaniom przekazujemy działowi sprzedaży, który może w konkretny sposób przedstawić szczegółową ofertę, popartą naszymi obserwacjami. Dobrze wdrożony system do automatyzacji marketingu w połączeniu z CRM pozwoli nam zoptymalizować czas zespołu marketingu oraz sprzedaży. Wybierając Account Engagement oraz Salesforce CRM możemy zarządzać komunikacją z potencjalnym klientem, a także całym procesem sprzedaży.