Na rynku pojawia się co raz więcej nowych narzędzi marketing automation mających ułatwić, usprawnić i przede wszystkim zoptymalizować pracę działu marketingu. Na co powinien zwracać uwagę marketingowiec wybierając odpowiednie narzędzie? Co powinna nam gwarantować technologia, z którą będziemy pracować na co dzień? Czy wykorzystanie odpowiedniego narzędzia może mieć również wpływ na pozyskiwanie, czy utrzymanie klienta?
Czym jest marketing automation?
Proces automatyzacji marketingu został stworzony głównie z myślą o tzw. lead nurturing, czyli pielęgnowaniu kontaktu z leadem, czyli potencjalnym klientem. Jest to rozwijanie relacji z klientem poprzez angażowanie go w naszą komunikację. Jest to złożony proces, którego celem jest przygotowanie leada do świadomego zakupu. Nie każda osoba, która wejdzie na naszą stronę internetową jest od razu gotowa do zakupu. Najczęściej nasze leady, to osoby, które przygotowują się do podjęcia decyzji. Naszym zadaniem jest przeprowadzenie ich przez lejek sprzedażowy przygotowując odpowiednią kampanię marketingową.
Żeby przyciągnąć uwagę klienta, musimy w sposób przemyślany zbudować cały proces automatyzacji marketingowej. Chodzi o to by wykorzystać technologię w celu usprawnienia działań marketingowych i zwiększenia ich skuteczności. Dzięki odpowiednio dobranym narzędziom i przygotowaniu procesów automatyzacji marketingowej możemy nie tylko być w stałym kontakcie z naszymi leadami, ale również możemy śledzić ich zachowania, analizować zachowania i odpowiednio dobierać, czy zmieniać nasze procesy w celu budowania doświadczeń klienta. Na co zatem zwracać uwagę i jakie narzędzie wybrać?
Wybór narzędzia do automatyzacji marketingu.
Automatyzacja ma na celu zmniejszenie czasu wykonywanych ręcznie zadań i tym samym odciążenia pracowników od powtarzalnych procesów. Dodatkowo powinna dostarczać informację, na temat danych, czyli leadów. Pomaga to poszerzać naszą wiedzę o kliencie, by móc dostarczyć mu odpowiednie treści i doprowadzić do końca naszego lejku sprzedażowego, czyli zakupu. Na rynku istnieje wiele narzędzi do automatyzacji marketingowej. Dzisiaj skupimy się na wyborze najlepszego rozwiązania, które nie tylko posłuży naszemu działowi marketingu, ale również pozwoli na połączenie naszych działań z innymi, kluczowymi działami, czy osobami w przedsiębiorstwie. Dane dotyczące naszych klientów powinniśmy mieć w jednym miejscu, czyli w narzędziu CRM. Połączenie CRM z narzędziem do marketing automation jest rozwiązaniem idealnym. Nie tylko dział marketingu może w czasie realnym obserwować zachowania klientów. Dział handlowy również może na bieżąco czerpać informacje o zainteresowaniach produktowych. Dzięki integracji naszego CRM z zewnętrznymi źródłami jak na przykład nasza strona www, nasze media społecznościowe, czy Google Analytics obserwujemy ścieżkę klienta i możemy mieć wpływ na wyświetlane przez niego treści. Na bieżąco otrzymujemy informacje, w którym miejscu lejka sprzedażowego znajduje się nasz lead. Salesforce CRM posiada rozwiązanie Account Engagement, czyli Pardot. Jest to narzędzie do automatyzacji marketingu, które pomaga w zwiększaniu liczby potencjalnych klientów i zwiększeniu sprzedaży.
Marketing Automation w Salesforce, jak to działa?
Przede wszystkim Account Engagement, wcześniej znany jako Pardot pomaga przyspieszyć cykl sprzedaży. Dzięki połączeniu z Salesforce CRM uzyskujemy pełny wgląd w aktywność potencjalnego klienta, co pozwala nam na budowaniu indywidualnych konwersacji. Przekłada się na większe zaangażowanie leada. Dzięki zewnętrznym źródłom takim jak formularze, ankiety możemy dodatkowo zbierać potrzebne nam informacje, by nasz lead stał się HOT. Co oznacza, że staje się gotowy do przekazania do działu handlowego w celu dopięcia transakcji zakupu. Dzięki możliwości punktowania potencjalnego klienta, czyli scoringowi, możemy „nagradzać” leada za poszczególne aktywności. Mogą to być na przykład: wypełnienie formularza, wejście w odpowiedni link, przejście na stronę z kontaktem.
Salesforce CRM + marketing automation w Pardot (Account Engagement).
Dzięki połączeniu tych dwóch narzędzi otrzymujemy spójny i szczegółowy profil potencjalnego klienta. Możemy śledzić jego cykl rozwoju. Dzięki marketing automation w Salesforce budujemy odpowiednie zainteresowanie klienta naszymi produktami podsyłając spersonalizowane treści, które zainteresują naszego odbiorcę. Gdy nasz lead otrzyma odpowiedni scoring i stanie się HOT jest gotowy do przekazania go do działu sprzedaży. Informacje zdobyte dzięki automatyzacji dział sprzedaży może wykorzystać podczas rozmowy z potencjalnym klientem. W systemie CRM widzimy jego aktywność na wszystkich naszych stronach oraz produktach. Raportowanie oraz analityka w zamkniętej pętli między tymi dwoma narzędziami, czyli Account Engagement oraz Salesforce CRM pozwala nam doskonalić nasze kampanię i uzyskiwać większą skuteczność w działaniu.